在河南省周口市沈丘縣馮營鎮(zhèn)李寨村的文化展館中，億星集團榮譽董事長、李寨村黨支部書記李士強，向茅臺集團黨委書記、董事長張德芹介紹著村里的土布、果蔬等產(chǎn)品致富的情況。聽完介紹后，張德芹說：“類似這種紡織產(chǎn)品，貴州有花溪苗繡、馬尾繡很多種，我們也要考慮怎么讓老百姓通過這個致富?！?/p>
4月26日，回歸茅臺一周年之際，張德芹率隊走進李寨村調研， 一同前往的還有茅臺集團其他多位高管，以及河南、山東等七個省區(qū)的負責人、經(jīng)銷商。
李寨村黨支部書記李士強還有另一重身份：與茅臺合作30多年的經(jīng)銷商。將億星集團發(fā)展壯大后，出生于李寨村的李士強也決意不讓自己的鄉(xiāng)親們在當年的脫貧攻堅戰(zhàn)中掉隊落伍。如今，李寨村已成周邊村民談起來“豎大拇指”的村子。
張德芹選擇在這個距離茅臺總部1400多公里的村子進行調研，自然有所思考?！跋Ｍ┡_的經(jīng)銷商將社會責任融入經(jīng)營，共同維護品牌聲譽。”
從李寨村調研以及一場近3個小時的座談會上傳遞出來的聲音來看，茅臺需要什么樣的合作伙伴，茅臺將如何為消費者服務，或許從李士強的經(jīng)歷中能得到答案。
茅臺集團黨委書記、董事長張德芹率隊走進李寨村調研。企業(yè)供圖
張德芹選擇在李寨村看什么？
2024年4月，張德芹回歸茅臺。與本次調研李寨村時間間隔正好一年。2024年4月27日，張德芹率隊深入制酒車間和勾貯車間，實地調研茅臺酒生產(chǎn)質量情況，這也是他履新后的第一次調研。
不同于履新后首次調研車間，此次調研李寨村，他更注重的是鄉(xiāng)村振興。
在茅臺的基因里，鄉(xiāng)村振興一直是應有之義。茅臺“根在農(nóng)業(yè)、生產(chǎn)在工業(yè)、銷售在服務業(yè)”，“反哺農(nóng)業(yè)”就是對“根”的培育，就是積極履行好自身對行業(yè)產(chǎn)業(yè)、對鄉(xiāng)親父老、對社會大眾的責任擔當。
在鄉(xiāng)村振興方面，茅臺集團在貴州仁懷，通過“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，建立了數(shù)十萬畝的糯紅高粱種植基地。通過與農(nóng)戶簽訂合同，不僅確保了茅臺酒高品質原糧的穩(wěn)定供應，還通過技術指導和資金支持，幫助農(nóng)戶提高種植效率和收益。這種模式不止提升了農(nóng)業(yè)的標準化和規(guī)模化水平，還為當?shù)剞r(nóng)民提供了穩(wěn)定的收入來源，實現(xiàn)了企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏。
河南省周口市沈丘縣馮營鎮(zhèn)李寨村。企業(yè)供圖
來李寨村的兩個月前，張德芹還調研了茅臺在貴州省遵義市道真自治縣的幫扶工作。自2015年幫扶道真以來，茅臺累計捐資1.32億元幫扶食用菌項目，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億余元，帶動群眾就業(yè)超1000余戶，戶均增收5萬余元。同時，大力扶持精深加工業(yè)和高附加值產(chǎn)品，積極推進食用菌科研合作，協(xié)調循環(huán)產(chǎn)投公司、 茅臺學院和道真同輝公司探索酒糟制作菌棒，菌棒轉化為有機肥，打造白酒生產(chǎn)和食用菌種植生態(tài)循環(huán)鏈，持續(xù)助推食用菌產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益提升。
今年4月，貴州茅臺連續(xù)第四年主動披露ESG，這份報告也折射出茅臺在企業(yè)社會責任領域的重要探索。在4月26日的座談會上，張德芹表示，未來茅臺的社會責任報告，將會把經(jīng)銷商社會責任領域做的事情放進去，作為民族品牌，作為茅臺在社會上的責任擔當，“我反復講的是，茅臺的身后，是大山里面上百萬的父老鄉(xiāng)親靠這個品牌過日子?！?/p>
大規(guī)模調研為何選在李寨村？
1957年，李士強出生于李寨村，打小靠吃野菜、樹皮、紅薯秧、麥麩皮充饑，十幾歲就當過纖夫、挑糞工、造林工。26歲時因在鄉(xiāng)采購員崗位上表現(xiàn)出色而入黨，后來先后調任縣農(nóng)產(chǎn)品公司、縣麻紡廠廠長、周口地區(qū)鹽業(yè)副食品公司。
與茅臺結緣是在20世紀90年代。1993年，李士強所在的周口鹽業(yè)副食品公司還不是茅臺的直供商，李士強為了提升公司競爭力決定爭取廠家直供，最終經(jīng)過篩選加入茅臺直供體系。2000年，順應改革發(fā)展大勢，鹽業(yè)副食品公司改制為河南億星商業(yè)副食有限公司。
歷經(jīng)發(fā)展，億星曾多年成為茅臺全國排名前十的經(jīng)銷商，2001年茅臺股份上市招股說明書披露全國五大經(jīng)銷商，億星排名第一。億星還曾獲得了“茅臺風雨同舟獎”等獎項。
張德芹來到李寨村，李士強最先向他介紹的，就是在公司發(fā)展壯大后，對李寨村的幫扶成果。2013年起，李士強創(chuàng)辦的億星集團，與李寨村結對幫扶，同時李士強也回村做起了村里的第三任村支書。
10多年累計投入幫扶資金2.2億元，每年辦理“惠民十件實事”，至今已辦理130多件。經(jīng)過10多年的改變，讓一個地處豫皖兩省交界，2013年幫扶之初有著3200多人、貧困人口達680人、人均收入不足2700元、集體經(jīng)營性資產(chǎn)為零的深度貧困村，迅速蝶變成為全國美麗鄉(xiāng)村建設試點村、全國改善人居環(huán)境示范村、全國農(nóng)村產(chǎn)業(yè)強鎮(zhèn)（村）等。億星集團10多年幫扶李寨村的實踐，取得了讓村民人均年收入達到27100元實現(xiàn)9倍增長、村集體經(jīng)營性資產(chǎn)由零到超億元的系列巨大成就。
茅臺集團黨委書記、董事長張德芹（左）與億星集團榮譽董事長、李寨村黨支部書記李士強（右）。企業(yè)供圖
通過幫扶貧困村實現(xiàn)商業(yè)與社會責任雙贏，李士強的案例已經(jīng)被茅臺視為樣板。正如張德芹所說，“今天為什么我要到這里來，坦誠講，李士強董事長我在2011年、2012年就知道他，那時候他在這里就已經(jīng)有一定的口碑了。所以今天到這里，也是向社會發(fā)出一個信號：未來什么樣的經(jīng)銷商能夠和茅臺同步，能夠并行，茅臺需要什么樣的合作伙伴。”
茅臺需要什么樣的經(jīng)銷商？
茅臺生在大山，就注定要有山一樣的擔當與責任。經(jīng)銷商是茅臺重要的合作伙伴，與包括經(jīng)銷商在內(nèi)的各渠道伙伴共同構建“廠商命運共同體”，是茅臺在2024年著力推動的工作。
2025年，將品牌形象與經(jīng)銷商行為深度綁定，是茅臺與經(jīng)銷商、渠道商進一步構建“命運共同體”的新起點。
在接受采訪時，李士強經(jīng)常提到的一句話就是，億星集團時刻跟隨茅臺集團的腳步，通過學習茅臺的管理體制，才能帶領億星集團發(fā)展起來?！罢鞘芤嬗谂c茅臺30多年風雨同舟、攜手共進的合作歷程，才奠定了億星發(fā)展的根基、賦予了民生事業(yè)集團化發(fā)展的空間。”
回看李士強的經(jīng)歷，與茅臺同頻，積極承擔責任是不變的主題。“只有主動承擔社會責任、踐行共同富裕理念的經(jīng)銷商，才能與茅臺長期合作?！痹趶埖虑劭磥?，茅臺與經(jīng)銷商是“命運共同體”，經(jīng)銷商積極投身公益、助力社會發(fā)展，既能為茅臺品牌的長久發(fā)展貢獻力量，也能為自身開拓出更廣闊、更持久的發(fā)展空間。廣大經(jīng)銷商必須順應國家大勢，主動承擔社會責任，積極推進鄉(xiāng)村振興，因地制宜推動富民增收，踐行共同富裕理念，才是茅臺需要的合作伙伴。
李士強說，“茅臺已然成為一個有著巨大影響力、強烈社會責任感的行業(yè)符號和品牌。億星作為茅臺經(jīng)銷商，是茅臺的忠實學習者、茅臺文化的深入踐行者，我深知企業(yè)財富來自社會當回報社會，絕不富了口袋，窮了腦袋，百倍努力做有良心、有擔當、有作為、得人心的茅臺經(jīng)銷商?！?/p>
希望經(jīng)銷商將社會責任融入經(jīng)營，共同維護品牌聲譽，成為茅臺從“產(chǎn)商命運共同體”進而發(fā)展成“產(chǎn)商價值共同體”的追求進化?！耙⒐_監(jiān)督機制，通過公開透明的方式宣傳推廣經(jīng)銷商的工作成果，形成各方合力，共同推動茅臺品牌的長遠發(fā)展。此外，經(jīng)銷商聯(lián)誼會要發(fā)揮區(qū)域組織優(yōu)勢，促進經(jīng)銷商之間的經(jīng)驗分享與合作學習，提升整體素質，營造穩(wěn)定、可持續(xù)的市場環(huán)境?！睆埖虑壅f。
茅臺將為消費者提供什么樣的服務？
白酒行業(yè)發(fā)展進入新階段，“消費者關系重構”成為經(jīng)濟新周期的“必選題”。這次李寨村調研和座談，茅臺就發(fā)出了要構建“以消費者為中心”的市場生態(tài)的聲音。
座談會上，張德芹提到前不久消博會上，消費者積極排隊購買1000ml裝茅臺酒、茅臺生肖酒、精品茅臺酒的事情。這說明茅臺酒的市場需求依然存在，只是需要經(jīng)銷商重新定位消費目標，認真思考銷售場景。在他看來，企業(yè)需要促進渠道變革，更深入地觸達消費者，建立起與消費端的直接連接，始終把尊重消費者、服務消費者作為立身之本，為廣大消費者提供更加傾心的產(chǎn)品、更加舒心的體驗、更加暖心的服務。
重回茅臺一年，“整個公司怎么去服務經(jīng)銷商、服務消費者”是他一直在思考的問題。尊重消費者，重視消費者真實需求，是茅臺的價值邏輯。
張德芹提到，時代在變化，未來消費趨勢更注重情感共鳴與價值認同，消費者不僅需要產(chǎn)品，還渴望得到尊重與情誼。茅臺未來的市場拓展，在鞏固傳統(tǒng)核心客群的同時，要主動適應消費邏輯的轉變，探索以情感聯(lián)結為紐帶的新路徑，從而在激烈的市場競爭中持續(xù)引領發(fā)展。
“茅臺在消博會上的銷售火熱，這說明我們找到了一些客戶，這個場景也需要大家一塊來認真思考。每一個購酒的客戶我們都要重視，每個經(jīng)銷商都要認真思考怎樣增強服務意識，去做真正的消費場景轉型?！?/p>
事實上，茅臺未來的市場拓展，在鞏固傳統(tǒng)核心客群的同時，要主動適應消費邏輯的轉變，積極推動“賣酒向賣生活方式轉變”。
隨著商務宴請需求收縮，家庭聚會、朋友社交等“情誼場景”將逐步占據(jù)社會交往的主導地位，同時，消費者注重品牌文化內(nèi)涵，個性化需求催生新場景。這就要求白酒企業(yè)，圍繞當前消費者自由、個性、品質的生活追求，不斷創(chuàng)新拓展“友飲”“親飲”等消費場景，讓中國白酒更深入地走進消費者日常生活。
茅臺集團調研李寨“踐行社會責任 助力鄉(xiāng)村振興”座談會。企業(yè)供圖
此次李寨村座談，茅臺傳遞出經(jīng)銷商需要與其同頻積極承擔社會責任，也進一步傳遞了轉型發(fā)展、與消費者共鳴的觀念。張德芹表示，“我們經(jīng)銷商和銷售團隊，如果能把茅臺的消費者用一種情感聯(lián)系起來，才叫成功。這次會議實際上也是想釋放一個信息，未來我們會在這方面加強自身管理?！?/p>
文/王子揚
編輯 唐崢
校對 穆祥桐
