心腦血管疾病是我國(guó)常見(jiàn)的慢性疾病之一，患者數(shù)量眾多。據(jù)《中國(guó)心血管健康與疾病報(bào)告2023》推算，我國(guó)心血管疾病現(xiàn)患人數(shù)高達(dá)3.3億人。
龐大的患者群體推動(dòng)了不斷增長(zhǎng)的用藥需求。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2023年心腦血管疾病中成藥在中國(guó)三大終端六大市場(chǎng)銷售額超過(guò)960億元，同比增長(zhǎng)6.23%。其中，中成藥傳統(tǒng)名方蘇合香丸銷售增長(zhǎng)迅猛。
廣闊市場(chǎng)前景下，眾多企業(yè)競(jìng)相布局心腦血管中成藥賽道。在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“大單品”已成為企業(yè)突圍的關(guān)鍵。以蘇合香丸為例，雷允上藥業(yè)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“雷允上集團(tuán)”）的蘇合香丸品類市場(chǎng)份額連續(xù)多年穩(wěn)居第一。其中2024上半年在中國(guó)城市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額約為75.15%獨(dú)占鰲頭；2024年在零售端逆勢(shì)增長(zhǎng)增幅高達(dá)236%。
雷允上蘇合香丸“領(lǐng)跑”
近年來(lái)，蘇合香丸銷售表現(xiàn)亮眼，成為新晉大單品。
2024年雷允上蘇合香丸在零售端逆勢(shì)增長(zhǎng)增幅達(dá)236%。圖/來(lái)自雷允上官方公眾號(hào)
在心血管疾病患者數(shù)量逐年上升的背景下，經(jīng)典古方蘇合香丸（常用于痰迷心竅所致的痰厥昏迷、中風(fēng)偏癱、肢體不利，以及中暑、心胃氣痛）銷量激增。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，蘇合香丸于中國(guó)城市公立醫(yī)院渠道的銷售額由2021年的約1.82億元，逐步增長(zhǎng)至2023年的約5.58億元。三年間，增長(zhǎng)率分別為331.81%、87.35%和63.75%，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
分析蘇合香丸品類銷量的持續(xù)增長(zhǎng)的原因，頭部中醫(yī)企業(yè)憑借其品牌影響力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在其中發(fā)揮了重要作用。在中國(guó)城市公立醫(yī)院渠道中，雷允上蘇合香丸的表現(xiàn)尤為突出：2021年至2023年期間，其銷售額分別達(dá)到了約1.51億元、3.02億元和4.62億元，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)，并穩(wěn)居品類市場(chǎng)份額的首位，彰顯出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)入2024年上半年，雷允上蘇合香丸于中國(guó)城市公立醫(yī)院的銷售額達(dá)到2.05億元，占據(jù)了該渠道七成以上的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步鞏固了其在心腦血管中成藥領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。
近年來(lái)，中藥企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，中成藥集采降價(jià)、醫(yī)保政策調(diào)整以及市場(chǎng)需求變化等因素，致使部分企業(yè)銷售受挫。不過(guò)，近年來(lái)在穩(wěn)固院內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，雷允上集團(tuán)憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)穿透力，成功將蘇合香丸從醫(yī)院端延伸至零售終端，有力地推動(dòng)了零售市場(chǎng)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。
綜合米內(nèi)網(wǎng)與中康CMH數(shù)據(jù)，蘇合香丸在城市藥店端銷售額2023年的增速達(dá)112%，雷允上蘇合香丸則自2022年開(kāi)始增長(zhǎng)率逐年走高，2024年在零售市場(chǎng)銷售額同比增幅高達(dá)236%。
雷允上蘇合香丸。圖/來(lái)自雷允上官方公眾號(hào)
據(jù)悉，蘇合香丸銷售增長(zhǎng)背后，正是雷允上集團(tuán)依托大單品戰(zhàn)略，持續(xù)優(yōu)化核心產(chǎn)品布局的成果。在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面，雷允上集團(tuán)深耕中成藥優(yōu)勢(shì)治療領(lǐng)域，聚焦大病種，培育大品種，形成了豐富且完善的產(chǎn)品集群。目前，覆蓋心腦血管、呼吸、泌尿、抗腫瘤、骨科、消化、代謝等臨床治療領(lǐng)域，雷允上集團(tuán)擁有501個(gè)產(chǎn)品文號(hào)、43個(gè)獨(dú)家品種以及182項(xiàng)有效專利，能夠滿足不同臨床治療領(lǐng)域的需求。
大單品背后的制勝秘訣：雷允上傳承與創(chuàng)新并舉
看到心腦血管市場(chǎng)的巨大潛力，多家中藥企業(yè)積極布局新產(chǎn)品。據(jù)貝殼財(cái)經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，自2019年至今，已有超過(guò)20款心腦血管中藥新藥獲批臨床，主要集中在急性缺血性腦卒中、血管性癡呆、慢性心力衰竭等適應(yīng)癥。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管老字號(hào)品牌擁有深厚的歷史底蘊(yùn)和顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但如何讓“老品牌”持續(xù)煥發(fā)新活力，依然是一個(gè)重要挑戰(zhàn)。
傳承過(guò)程中，雷允上集團(tuán)注重對(duì)傳統(tǒng)名方的創(chuàng)新。公司積極開(kāi)展蘇合香丸在臨床端的相關(guān)高級(jí)別證據(jù)研究，持續(xù)進(jìn)行蘇合香丸治療腦血管疾病的有效性和安全性的真實(shí)世界研究項(xiàng)目。通過(guò)大量循證醫(yī)學(xué)研究強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)服力。目前，雷允上蘇合香丸成功應(yīng)用于眾多心腦血管疾病的現(xiàn)代臨床治療，廣泛應(yīng)用于3000多家等級(jí)醫(yī)院。在多個(gè)診療指南中均被推薦為腦出血、缺血性卒中等疾病的治療用藥，同時(shí)也是國(guó)家基藥、醫(yī)保甲類以及國(guó)家急搶救用藥目錄示范品種。
產(chǎn)品定位上，雷允上集團(tuán)積極將蘇合香丸從“臨床急救場(chǎng)景”向“家庭日常預(yù)防”的布局延伸——既能用于急癥救治，又可作為心腦血管疾病的預(yù)防和調(diào)理，契合當(dāng)下“防重于治”的消費(fèi)理念。自2023年起，雷允上集團(tuán)啟動(dòng)了“院端資源賦能零售”戰(zhàn)略，充分發(fā)揮醫(yī)院端的專業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)學(xué)術(shù)化經(jīng)營(yíng)體系輸出，助力零售藥房提升專業(yè)服務(wù)能力。項(xiàng)目已覆蓋全國(guó)100余家重點(diǎn)連鎖體系，開(kāi)展終端義診500余場(chǎng)，累計(jì)服務(wù)會(huì)員超3萬(wàn)人次。
銷售渠道建設(shè)方面，雷允上集團(tuán)精心打造了覆蓋全國(guó)23個(gè)省、4個(gè)直轄市以及5個(gè)自治區(qū)的龐大營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)的廣泛覆蓋，為產(chǎn)品提供了堅(jiān)實(shí)的線下銷售基礎(chǔ)。與此同時(shí)，雷允上集團(tuán)積極拓展線上銷售渠道，緊跟數(shù)字化時(shí)代的發(fā)展步伐，通過(guò)電商平臺(tái)等新興渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，滿足了不同消費(fèi)者群體的多樣化購(gòu)買需求。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大背景下，雷允上集團(tuán)憑借其深厚的歷史底蘊(yùn)與卓越的創(chuàng)新實(shí)力，成功展現(xiàn)了蘇合香丸的發(fā)展?jié)摿?。通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新研發(fā)、精準(zhǔn)產(chǎn)品定位、廣泛渠道拓展以及專業(yè)服務(wù)賦能，雷允上集團(tuán)不僅讓這一傳統(tǒng)名方在現(xiàn)代臨床治療中煥發(fā)出新的活力，更鞏固了其領(lǐng)先地位。
業(yè)內(nèi)認(rèn)為，隨著大單品戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)以及產(chǎn)品集群的不斷優(yōu)化，雷允上集團(tuán)有望在心腦血管疾病治療領(lǐng)域持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
編輯 王真真
校對(duì) 盧茜
